5 octubre, 2017

Mejores prácticas para convertir Leads en Ventas con Inbound

James Oldroyd, catedrático de la Universidad de Ohio; de David Elkington, CEO de insidesales.com y la empresa Hubspot; realizaron una investigación basándose en la siguiente pregunta: ¿cómo deben responderle las empresas a sus clientes potenciales para mejorar sus resultados de ventas?

Para obtener datos exactos, se examinaron las estadísticas de los últimos 3 años de prestigiosas empresas de marketing digital, se revisaron 15 mil casos de potenciales clientes y se analizaron más de 100 mil intentos de llamadas de ventas.

Los resultados arrojaron la siguiente realidad:

Durante la primera llamada el objetivo es maximizar resultador y reducir el trabajo al esfuerzo mínimo. En pocas palabras, el agente debe hacer menos para convencer al Lead interesado. Según la información reflejada, los mejores días para hacer contacto son los miércoles y los jueves, el peor para hacerlo es el martes. Llamar un jueves puede llegar a ser 49% más efectivo que hacerlo un martes.

Mejores horas para hacer contacto: de acuerdo a la investigación, entre las 16 y las 17 horas es el mejor momento para calificar clientes potenciales.

Tiempo de respuesta: cuando se recibe un formulario web, es importante contestarlo lo antes posible. Por ejemplo, si se contesta en 5 minutos existe 900% mayor posiblidad de contacto que si se hace en 10 minutos. Llama mientras el potencial cliente sigue caliente.

Sé persistente: más de 30% de los prospectos nunca prestan atención a la primera llamada. Entonces, hay que seguir insistiendo. Unas cuantas llamadas más incrementan el éxito en 70%.

Otros resultados relevantes

Según el estudio, la mayoría de las empresas dejan de hacer negocios porque no tienen buenas respuestas a la primera llamada.

  • Las empresas hacen en promedio sólo 1 de 10 intentos.
  • Las empresas se toman un promedio de 44 horas para responder.
  • 55% de las empresas nunca responden un lead.

La primera llamada y el tiempo de respuesta son factores que deben tomarse con mucho cuidado para incrementar el éxito en la captación de clientes. El hecho de responder rápido refleja profesionalidad e interés por parte de la empresa.

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