Basados en investigaciones realizadas por Hubspot, James Oldroy, la Universidad de Ohio y David Elkington, CEO de Insidesales.com; un grupo de estudiosos del marketing examinaron datos arrojados durante 3 años por muchas empresas del rubro, casos de más de 15 mil clientes y más de 100 mil intentos de llamadas de ventas.
Los investigadores de varias disciplinas resumieron todo el caudal de información en una sola pregunta: para obtener los mejores resultados de ventas, ¿cómo deben responderle las empresas a sus clientes potenciales?
Primera llamada al potencial cliente
La misión es lograr una serie primeras llamadas efectivas es maximizar los resultados y reducir el trabajo del vendedor al mínimo esfuerzo. Estos resultados se basan en intentos de primera llamada.
Mejores días para hacer contactos
De acuerdo con las estadísticas, los miércoles y jueves son los días ideales para calificar a clientes potenciales. Este proceso se conoce como Titulación, que no es más que la etapa en el proceso de naturing de los leads, cuando éste está dispuesto a entrar en el proceso de venta. Por ejemplo, está demostrado que llamar un miércoles es 49% más efectivo que llamar un martes.
Mejores horas para hacer contactos
De acuerdo a los estudios, entre las 16 y 17 horas es el mejor momento para captar clientes potenciales. Estas horas son 164% más efectivas que otras. Es importante utilizar los tiempos adecuados porque no interesa tanto la cantidad de llamadas realizadas sino la eficiencia para conseguir conversiones.
Tiempo de respuesta
Tanto clientes como potenciales clientes deben sentirse atendidos. Lo más recomendable es que apenas se reciban los correos de los formularios de contacto no tardar más de 5/10 minutos en realizar los llamados. Es decir, cuando el cliente siga en caliente.
Sé insistente
Nada más 30% de los clientes son totalmente receptivos cuando se realiza el primer llamado. Entonces, lo lógico es seguir insistiendo para incrementar el porcentaje de éxito en 70%.
Auditar las respuestas
Cuando se auditaron los correos y los llamados realizados por los representantes de ventas y atención al cliente de diferentes empresas, los errores más comunes que cometen en estos aspectos son que en promedio sólo se realizan entre 1 y 10 intentos de llamada, se tardan unas 44 horas en responder y 55% de las organizaciones ni siquiera responden a un lead.
Para concluir, según esta investigación, la mayoría de las empresas no hacen negocios porque no tienen buenas respuestas a la primera llamada. ¿Estás dispuesto a mejorar esta terrible estadística? Atiende a tus clientes como es debido.